Kompanioj, kiuj partoprenas vendojn, serĉas iliajn klientojn per multaj manieroj. Malvarmaj alvokoj ankaŭ estas tre gravaj. Por multaj, ĉi tiu termino estas nekonata, do ĝi valoras enketi. Ekzistas multaj gravaj reguloj kaj konsiloj pri kiel atingi vendojn en grandegaj altecoj.
Kion signifas malvarmaj vokoj?
La nomo "malvarma" ŝprucis ne hazarde, ĉar ĝi reflektas la fakton, ke la vendisto direktas sin al kompanio, kiun li ne scias, do la rilato ne povas esti nomita varma, ĉar ili ne estas instalitaj. Priskribante, ke malvarmaj alvokoj estas en vendoj, valoras rimarki, ke la devoj de distribuisto preskribas la normon de malvarmaj alvokoj por ĉiutaga ekzekuto. Plejofte, tio estas 25-100 PC.
Ĝi valoras scii, en kiaj situacioj malvarmaj vokoj estos efikaj:
- Vendo de varoj kaj servoj, kiuj ĉiam bezonas, ekzemple papero, akvo, papelejo kaj multe pli.
- Provizante servojn kaj varojn, kiuj ne estas superfluaj, sed ne bezonas ilin. Kiel ekzemplo, vi povas alporti la transdonon de komercaj lunĉoj, specialaj literaturoj, referencaj sistemoj kaj tiel plu.
- Vendo de varoj kaj servoj, en kiuj la kliento bezonas de tempo al tempo, sed ne povas nun. Ĉi tio inkluzivas riparon de ekipaĵo, refinado de kartoĉoj, ĝisdatigado de programaro kaj pli.
- Realigo de malmultekostaj necesaj varoj kaj servoj, la provizanto, kiun la kliento povas facile ŝanĝi. Ekzemple, ĉi tio aplikas al transportado de varoj, fabrikado de etiketoj kaj pakaĵaj materialoj.
- Provizo de varoj kaj servoj favoraj. Ideale, se ili ne havas analogojn en la merkato. Vi povas proponi tiajn gratifikojn en malvarmaj alvokoj: malalta kosto, prokrastita pago aŭ mallonga limtempo de la ordo.
Malvarma kaj varma vokoj
Krom la jam diskutita koncepto de malvarmaj alvokoj, ekzistas aliaj ebloj: varma kaj varma. En la unua kazo, alvokoj devas esti faritaj kun la rekta intenco kunlabori, tio estas, por finigi la transakcion. Ĝi valoras la domaĝon kompari eĉ malvarmajn kaj varmajn alvokojn, do en la dua kazo uzos kontaktojn de klientoj, kun kiuj la administranto jam estas konata kaj ili interesiĝas pri kunlaboro ĝis iu punkto. Varmaj vokoj estas uzataj por raporti pri stoko, por redukti aŭ pliigi prezojn, aŭ restaŭri antaŭe interrompan kunlaborecon.
Kiel fari malvarmajn alvokojn?
Oni devas diri, ke ĉi tiu tasko ne estas simpla, ĉar en la plej multaj kazoj homoj ne volas paroli, meti tubojn aŭ malĝustajn. Por efektivigi efikajn malvarmajn alvokojn, la telefona venda tekniko devas esti plenumita ĝisfunde. Por fari tion, vi devas havi klientan bazon, planu antaŭen la planon de la konversacio kaj lerni kiel eviti obstaklojn, ekzemple la rifuzon de la sekretario aŭ la objekto de la kliento.
Reguloj de malvarmaj alvokoj
Por ne renkonti koleron, necesas prepari antaŭe. La tekniko de malvarmaj alvokoj, ĉi tio ne estas banala voko, ĉar la celo estas nomumi realan kunvenon. Estas multaj reguloj, kiujn oni devas konsideri:
- Trovu ekskuzon . Por tio, vi devas kolekti pli da informoj pri la ebla kliento. Ekzemple, la motivo eble estas artikolo publikigita sur sia retejo.
- Ne vendu . Malvarmaj alvokoj bezonas interesi kaj rakonti, kaj ne fari interkonsenton. Vi povas uzi ĉi tiun frazon: "Ĉu vi povus interesi vin?"
- Respekto . En telefona konversacio ne devus esti premo, agreso kaj trompo. Oni devas koncentri la interesojn de la interparolanto, por kompreni, kion fokusi.
- La rifuzo kaj la objekto estas du malsamaj aferoj. Ne estu entuziasma se iu diras malmola "ne". Proponu malsamajn alternativojn, ekzemple, renkonti ĝustatempe por li.
Kie mi povas ricevi telefonajn nombrojn por malvarmaj alvokoj?
Natura demando kiu ŝprucas en homoj, kiuj unue renkontis ĉi tiun temon. Se vi planas fari malvarmajn alvokojn, la horaro de konversacio de la vendisto-administranto kaj la klienta bazo devas esti antaŭformitaj. Ekzistas pluraj manieroj kiel akiri la deziratajn nombrojn:
- Sendepende trovi . Por fari tion vi bezonas uzi interreton kaj trovi klientojn kaj informojn. Notu, ke la nomo kaj nombro de la telefono ne sufiĉas por efikaj vendoj.
- Aĉeto de preta bazo . Plezuro ne estas malmultekosta, ĉar ĉiu kliento kostos proksimume $ 0.18, kaj la minimuma nombro da vicoj en la datumbazo estas 10 mil. Se vi faros aĉeton, unue kontrolu ĝian kvaliton, ĉar ekzistas fraŭdaj organizaĵoj, kiuj vendas malaktualajn bazojn aŭ fabrikojn.
- Uzante la programo-kolektanto . Ili estas venditaj sur la sendependaj interŝanĝoj kaj estas malmultekostaj, sed malvarmaj alvokoj uzante ĉi tiu tekniko estos senutilaj pro malriĉaj informoj.
Malvarma voko - dialoga plano
Inter profesiaj, la unua nomita plano estas nomata skripto. Ekde la konversacio okazos super la telefono, ĝi eblas pensi tra ĉiuj detaloj, ekzemple, por formuli demandojn kaj divenojn. La administranto devas sendepende fari la skripton, konsiderante gravajn momentojn de la ĝusta dialogo. Malvarma vokiteknologio inkluzivas:
- La enkonduko implicas saluton kaj prezenton. Gravas minimigi la mencion de la deziro vendi ion. Vi devas paroli nome de la kompanio, ne via propra.
- Establante kontakton . Eltrovi kiom malvarma voko estas al kliento kaj kiel fari skripton ĝuste, oni devas noti la bezonon krei amikan konversacion kaj determini la bezonojn de la kliento. Por tio necese scii antaŭe almenaŭ la minimuman informon pri la interparolanto.
- Voko de intereso . Je la sekva etapo de la konversacio, necesas provizi altkvalitan produkton kaj servon por ke la kliento ne volas fini la dialogon.
- Atingante la celon . Fakuloj pruvas, ke la fino de malvarmaj alvokoj estu la nomumo de la kunveno. Por tio, la kliento devas esti metita en komfortan medion, por kiu li ofertas plurajn eblojn.
Malvarmaj alvokoj - laboru kun kontraŭoj
Por disvolvi profesiecon en la kampo de vendoj, vi devas plene respondi al la rifuzo, kiun la administranto por la tago povas aŭdi multajn fojojn. Konsiderante malvarman vokon, oni devas konsideri objektojn nepre. Ĝi valoras rimarki, ke la respondoj ĉe la fino de la drato estas same en la plej multaj kazoj.
- "La sorto estas kompleta, ni ne bezonas ion." Por trakti tian objekton, necesas provi eltiri el la ebla kliento, tiom da informoj kiel eble pri kio varoj ili vere havas.
- "Ni ne havas monon por tio." La taktikoj de agoj en ĉi tiu situacio konektas kun la fakto, ke pli detale priskribu la klienton la tutan profiton de la disponebla propono.
- "Ni ne volas kunlabori kun via kompanio." Negativa sinteno povas esti kaŭzita de distordo de informo aŭ persona sperto, do oni devas ekscii, kio kaŭzis tian reagon.
- "Ni kontentas pri ĉio kiel ĝi estas, do ni ne planas ŝanĝi la gamon". En ĉi tiu situacio, vi devas klarigi al la kliento, ke via produkto aŭ servo ne ŝanĝos la gamon, sed kompletigos, alportante profiton .
Kiel ĉirkaŭiri la sekretarion ĉe malvarmaj alvokoj?
Grava obstaklo inter la venda administranto kaj la decidisto estas la sekretario aŭ persona asistanto. Akiri ligon kun la estro ne estas facila, sed ebla. Ekzistas pluraj konsiletoj pri kiel pasi sekretario ĉe malvarma voko:
- Unue vi devas eltrovi la nomon de la persono, kiu decidas, kaj kiam vi vokas, vi jam devas asocii kun li, nomante al li nomon.
- Uzu en la malvarmaj vokoj la efikon de subiteco kaj rapideco, pro kiu fidinda tono diras saluton kaj petas konekti kun la komerca direktoro.
- Provu akiri la sekretarion pensi, ke vi nomas la unuan fojon. Por tio, vi povas diri: "Saluton, la kompanio estas do-do, ŝanĝi al la aĉeta fako."
- Provu voki en tempo, kiam la sekretario eble ne ekzistos, ekzemple, estas tagmanĝo, la fino de la tago aŭ 30 minutoj. antaŭ ol ĝi komenciĝas.
Malvarmaj vokoj - trejnado
Se vi volas, kiel eble plej rapide disvolvi la kapablon korekte fari alvokojn, vi povas trairi specialan trejnadon. Por ĉi tiu celo ekzistas malsamaj seminarioj, retpaĝaroj , trejnadoj kaj tiel plu. La specialistoj donos detalojn pri kiel konvene fari malvarmajn alvokojn kaj kiel eviti eblajn problemojn. Krome, ĝi rekomendas legi utilajn literaturojn, komuniki kun spertaj homoj kaj senĉese praktiki kaj tiam sukcesos bonan rezulton.
Stephen Schiffman "Malvarmaj Alvokaj Teknikoj"
Se vi volas kompreni la regulojn por malvarmaj vokoj, tiam vi devas legi ĉi tiun libron. Stephen Schiffman estas konsiderita la plej bona instruisto en Usono por vendaj teknikoj. La libro "Cold Calls" en simplaj vortoj klarigas ĉiujn terminojn, donas multajn praktikajn ekzemplojn kaj eĉ inkluzivas multajn pretajn respondojn, kiuj helpos eviti multajn problemojn. La aŭtoro perfekte instigas la novulojn kaj donas efikan konsilon pri la replenigo de la klienta bazo.
Trejnado - malvarmaj vokoj
Specialaj en la kampo de vendoj okupiĝas pri kondukado de trejnadoj, kie ili instruas la bazajn ilojn por pliigi la efikecon de malvarmaj alvokoj. Multaj trejnaj kursoj ne nur klarigas la teorion, sed ankaŭ praktikas, tio estas, ĉiuj teknikoj estas provitaj. En la trejnado vi povas ekscii, kiom malvarmaj vokoj estas, kio vendaj teknikoj helpos vin akiri rezultojn, kiel ekskludi erarojn kaj plenumi vian planon de konversacio.