Objektoj indikas, ke la kliento ne lasas vian proponon indiferenta. Sed ĝi ankaŭ parolas pri la ĉeesto de granda kvanto da demandoj de ebla aĉetanto. Plej ofte ĉi tio pro malforta preparado por vendo. Sed la batalo kun kontraŭoj estas ebla se vi scias ĝiajn bazajn teknikojn.
Tekniko de laborado kun objekto - ekzemploj
Ni estas uzataj, ke se iu parolas pri sia malkonsento kun iuj deklaroj, ĝi signifas, ke li vere havas malsaman vidon de aferoj, kaj ne facile konvinkos lin. Kiam temas pri kontoj pri vendoj, la situacio estas iom malsama. La kliento povas diri ne, ne ĉar li kategorie ne konsentas pri la opinio de la vendisto, sed ĉar li malhavas de informo, ekzistas iuj duboj, ktp. Same, ofte homoj nomiĝas kiel kialoj por malakcepto tute malsamaj motivoj, kiuj instigas ilin rifuzi aĉeti, tiaj kontraŭaĵoj estas nomataj falsaj. Ekzistas ankaŭ veraj, esprimitaj kaj kaŝitaj specoj de objekto. Kombinante ĉiujn ĉi tiujn tipojn estas, ke tuj kiam la kliento eldiros ilin, ili fariĝos viaj iloj. Sekve, la unua paŝo en la batalo kontraŭ kontraŭoj devus klopodi lerni tiom multe pli ebla pri ĉiuj veraj kialoj por la rifuzo.
La dua paŝo en venkado de objekto estos forigi ĉiujn kialojn, kial la kliento koncernas. Ĉi tio povas esti farita de malsamaj manieroj. Ni rigardu ekzemplojn de la bazaj manieroj por labori kun kontraŭoj.
1. La tekniko de reformulo. Rusa estas plursemantika, kaj tial tre ofte interparolantoj sub la sama frazo komprenas tute malsamajn aferojn. Por eviti tion, vi nur devas reformuli la vortojn de la aĉetanto.
- Kliento (C). Nia produktado estas karakterizita de kompleksa teknologio, se ni akceptos vian oferton, ni devos reteni dungitaron, kiu estas asociita kun gravaj kostoj.
- La vendisto (P). Jes, via kompleksa procezo kaj la gravaj kostoj de ŝanĝoj postulas tre singardan aliron al la enkonduko de novaj teknologioj. Tial, nia kompanio diligente studas la aktivecojn de niaj klientoj antaŭ la efektivigo, por ke la riskoj de la ŝanĝoj estu minimumigitaj.
Por klarigo, vi povas uzi kontraŭ-demandojn, reformulante la objekton de la kliento.
- K. Kio okazos kiam viaj aŭtoj rompiĝos en malfacile atingeblaj areoj? Kio estas kun la riparo?
- P. Ĉu vi volas scii kiel ni plenumos garantiajn riparojn de niaj maŝinoj, se ili rompas sur la retejo?
2. La tekniko de supozoj. La ricevo estas bazita sur la supozo, ke la problemo, kiu malhelpas klienton fari aĉeton, estas forigita. Ĉu la aĉetanto nun pretas aĉeti? Ĉi tiu metodo de venkado de objecoj malkaŝos la verajn motivojn por rifuzo.
- K. Ni ne havas la rimedojn por aĉeti vian teamon.
- P. Kaj se ni solvus la temon de pago (transdono, kredito) kaj vi havus monon, ĉu la aĉeto okazus?
- K. Mi ne certas, ke mi havas nenie meti malnovan teamon.
3. La tekniko de "io alia?". Ĉi tiu metodo ankaŭ permesas vin ekscii la veran kialon por la rifuzo, kaj ankaŭ permesas al la vendisto elekti, kiun el la objekto komencu.
- P. Ni povas elekti por vi retajn planojn, kiuj permesos al vi repreni vian malnovan teamon.
- K. Jes, kaj mi ankoraŭ devas ripari la butikon, ĝi estas grandegaj kostoj!
- Ĉu ekzistas aliaj kialoj?
- K. Kompreneble, mi ankaŭ devas retreni la tutan bastonon.
- Ĉu ĉio estas obstaklo aŭ ĉu io alia?
4. La tekniko de ingenuado. Ĉi tiu tekniko bazas en senrezerva kredo en ĉiuj objekto de la kliento. La metodo estas danĝera, ĝi povas krei klienton, kiun li parolas kun laico. Sed ĉi tiu metodo estas perfekta kiam vi devas aĉeti tempon.
- K. Ni ne povas meti viajn produktojn, ni ne havas spacon sur la bretoj.
- P. Mi scias, ke vi laboras kun multaj provizantoj. Ni povas kompili planogramon por ke vi uzu la spacon kiel eble plej efike.
- K. Jes, sed ni nur havas unu ŝarĝilon, kiu ne havos tempon por malŝarĝi ĉiujn varojn, se ni kunlaboros kun vi.
- P. Ni povas enmeti la aŭton de la oficisto, kiu helpos vin kun malŝarĝo.
5. La tekniko de sincereco. Estas la provoko de la kliento honeste en respondo al la plena malfermo de la vendisto.
- K. Mi devas pensi pri ĝi, sed mi dubas, ke ĉi tiu propono estas la plej bona.
- P. Mi estos honesta kun vi, la internaj reguloj permesos al mi rabati nur 2%, sed en specialaj okazoj mi povas levi ĝin al 5%. Mi ne rajtas fari pli. Vi komprenas, ke ĉi tiu informo estas fermita, sed mi ne volas kaŝi ion ajn de vi, do se ankoraŭ ekzistas demandoj, demandu.
6. La tekniko de riparo sur la pozitiva. Se vi jam kunlaboris kun la kliento, provu memori la momentojn, kiujn li povis ĝui en la estinteco - gratulojn, premiojn, rabatojn. Kaj por kontraŭbatali kontraŭojn, provu movi sian percepton al la memoro pri agrablaj momentoj labori kun la kompanio.
- P. Kiel vi profitigis de niaj gratifikoj?
- K. Jes, vi scias, ili multe helpis, estus pli da tiaj programoj.
- P. Imagu, ni nuntempe disvolvas sistemon por kuraĝigi regulajn klientojn, kaj mi ŝatus scii, kio interesas por vi.
- K. Jes, kunlaboro kun vi ĉiam alportas pozitivajn emociojn.
Vi povas uzi la reverŝan teknikon de tio - memorigilo al la kliento pri sia fiaska kunlaboro kun viaj konkurantoj. Konstanta uzo de ĉi tiuj teknikoj helpos solidigi en la menso de la kliento, ke stereotipo, kiu nur laboras kun vi, donas al li plezuron.
7. La tekniko de pseŭdo-analizo. Skribu sur papero ĉiujn avantaĝojn kaj malavantaĝojn de via propono. Forigi la mankojn, sed transiru la profitojn - ĉio havas sian propran prezon. Ekzistas lertaĵo - necesas transiri bagatelajn difektojn kaj esencajn avantaĝojn. Faru ĉi tion ĝis la aĉetanto konsentas aŭ rifuzas. Ĉi tiu aliro helpos al la kliento elekti inter valoroj kaj prezo.
- K. Por mi estas tre multekosta, en la merkato vi povas trovi komputilon pli malkara.
- P. Kompreneble, kiom ajn vi bezonas, ĉiam estas iu, kiu donos pli malgrandan prezon. Ni vidu, kion ni povas fari por vi. Ĉi tie, vi povas anstataŭigi la videolkarton kun la ludo laŭ regula, redukti la kvanton de RAM kaj forigi unu malmolajn diskon.
- K. Sed kial mi havu tian komputilon? Kaj se vi forlasos vian RAM, kio estos la prezo?
8. La tekniko de "malavantaĝoj en profitoj". Lernu konvinki la klienton, ke,
Ne ĉiuj simple antaŭvideblas, en ĉi tiu kazo, antaŭen, preparu por vi mem skribitan ŝablonon por respondi kontestojn. Krei vian propran dosierujon, periode replenante ĝin, en la tempo, ne unu rimarko de la aĉetanto ne povos mortigi vin.